Il neuromarketing è lo strumento migliore per comprendere il comportamento dei consumatori perché esistono alcune fasi cognitivo-comportamentali che caratterizzano il nostro comportamento e le nostre scelte di acquisto.
I neuroscienziati Ramsoy (CEO & Founder, Neurons Inc; Neuroscience Professor, Singularity University CA) , Plassmann (NSEAD’s Octapharma Chaired Professor of Decision Neuroscience and Associate Professor of Marketing at INSEAD) e Milosavljevic hanno proposto una sequenza delle attività che il nostro cervello compie quando si trova di fronte ad una scelta.
Comprendere a fondo, attraverso un approccio neuroscientifico, cosa muove le persone a prendere certe decisioni o a prediligere un prodotto piuttosto che un altro è importante per ogni brand ed imprenditore al fine di ottimizzare risorse e strategie.
Le 5 fasi che caratterizzano il comportamento e le scelte
Rappresentazione e attenzione
é quella fase che si compie nel momento in cui il nostro cervello entra in contatto con il brand (o prodotto) e ne “scansiona” le caratteristiche, grazie all’attivazione dell’attenzione. Quest’ultima può essere attivata involontariamente (avendo ricevuto il cervello una stimolazione sensoriale, un colore acceso, una scritta seducente, un movimento) oppure in maniera conscia, cioè quando è il nostro stesso cervello a decidere verso quale stimolo indirizzarla.
VALORE PREVISTO
è quello che il nostro cervello immagina di provare entrando in contatto con il brand o con il prodotto: è in sostanza l’aspettativa, l’immaginario del COME ci sentiremo mentre staremo utilizzando il prodotto o avremo acquistato il brand. Ritengo questo un aspetto determinante, perché a caratterizzare le scelte di acquisto sono, in molti casi, i bisogni edonistici e il bisogno di appartenenza (a un gruppo o a una comunità percepiti come attraenti) e di rappresentazione (della immagine di noi che amiamo o che intendiamo costruire).
VALORE sperimentato
si tratta del piacere e del beneficio – pratico ed emozionale – che il brand o il prodotto hanno generato durante la fruizione.
VALORE ricordato
è quello che il nostro cervello ha conservato dell’esperienza di acquisto e di fruizione. Le sensazioni positive e negative, tutto quello che conserverà nel processo di consolidamento cognitivo che renderà i nostri clienti consumatori abituali o addirittura ambassador del brand o del prodotto.
apprendimento
è la fase conclusiva del processo, la parte più consapevole del processo, quella si trova all’apice del comportamento che da inconscio si fa conscio e diventa, si spera, un affezione o un’abitudine di consumo. E’ il risultato che ci consente di comprendere se abbiamo costruito in maniera corretta il prodotto cognitivo.
Il Neuromarketing è una disciplina che risulta imbattibile per comprendere il comportamento dei consumatori e, affiancata all’applicazione del neurobranding, è un approccio al brand e al brand positioning altamente ottimizzato.
Mi permetto di suggerirti questo ulteriore articolo se hai voglia di approfondire maggiormente il tema dell’attenzione.
