L’imprenditore sa essere obiettivo nel giudicare il proprio business? La risposta è no, quasi mai. Tendenzialmente in ogni imprenditore c’è un eccesso di fiducia che risulta essere un pregiudizio importante e difficile da corrompere quando si deve costruire o ottimizzare la propria impresa.
Ho deciso di scrivere questo articolo perché mi capita di interagire con clienti che chiedono consulenza, ma che alla fine risultano scontenti se l’analisi fornisce parametri e indicazioni differenti rispetto a quelle che il committente si aspettava.
Tendenzialmente, quando ci si rivolge ad un professionista lo si dovrebbe fare con un principio di consapevolezza: la persona a cui ci rivolgiamo è in possesso di più strumenti e più competenze per aiutarci a costruire il nostro business e la sua identità. Quindi dobbiamo avere un approccio differente: il consulente è lì per diminuire il rischio di impresa e per aiutarci a sbagliare il meno possibile.
Obiettività e neutralità
Quando un imprenditore ha un’idea o sceglie di aprire una nuova attività o vuole mettere sul mercato un nuovo prodotto viene travolto da quel bellissimo entusiasmo appassionato di chi pensa di aver avuto un’intuizione e di avere chiaro come portarla avanti, ma prima di iniziare il viaggio bisogna essere assolutamente certi di due cose:
– sappiamo se il mercato ha bisogno di quello che offriamo?
– sappiamo come dobbiamo comunicarlo e a chi?
Partendo dal presupposto che quando pensiamo di aver avuto un’idea geniale siamo assolutamente certi che sia così, la figura dell’esperto ci consente di valutare meglio e di mantenere un senso di realtà grazie al distacco emotivo e alla neutralità di chi viene chiamato a darci supporto.
Ognuno di noi pensa che la propria impresa sia la migliore e abbiamo qualche difficoltà anche nella sua valutazione rispetto ai competitor.
Un esperimento fatto negli Stati Uniti fatto su 3000 imprenditori di piccole e medie imprese ha rilevato un dato impressionante, tanto quanto realistico. Chiamati a valutare la possibilità di successo di diverse realtà gli imprenditori hanno assegnato un punteggio di 8,1 su 10 alla propria azienda e di 5,9 su 10 a quelle della concorrenza.
Il bis di Conferma nella valutazione
I risultati di questo esperimento la dicono lunga.
Nella mia esperienza di consulente, non posso che confermare questo dato. Quando si deve costruire un brand l’imprenditore è troppo legato alla sua idea e ai suoi gusti personali non tenendo in considerazione i bisogni ed il gusto del suo pubblico potenziale.
Quando mi capita di fornire strade alternative rispetto a quelle premeditate dal cliente, nell’80% dei casi si verifica il fenomeno del BIAS DI CONFERMA. (in psicologia indica un fenomeno cognitivo umano per il quale le persone tendono a muoversi entro un ambito delimitato dalle loro convinzioni acquisite)
Il cliente, quindi, tende a tenere in considerazione solo i dati che confermano la loro tesi e non quelli che la smontano.
Cosa deve fare un imprenditore per essere obiettivo nel giudicare il proprio business?
Deve lasciarsi accompagnare nella valutazione dei seguenti parametri:
- analisi dei competitor
- bisogni e costruzione della buyer persona
- test di feedback dal pubblico
- opzioni strategiche di costruzione di identità e di posizionamento
In questa maniera riusciremo a scampare dal tranello dei “falsi negativi” e “falsi positivi” nella costruzione del nostro brand e nella valutazione delle nostre idee. Oltre che essere più coraggiosi quando scegliamo di fare business. Perché, come diceva Nelson Mandela:
Ho imparato che il coraggio non è la mancanza di paura, ma la vittoria sulla paura. L’uomo coraggioso non è colui che non prova paura, ma colui che riesce a controllarla.
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SIMONA RUFFINO
BRAND SPECIALIST & DIGITAL STRATEGIST
